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やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案

やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案
宋 文洲
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営業の根性論への疑問とローコストCRM営業の薦め

中国から留学をして、日本でソフトブレーンを起業した宋氏の見た日本の営業の効率の悪さと精神論と飛び込みからぬけだせない実態を外国人の目から率直にしている。タイトルに”やっぱり”との表現があるように日本人も皆そう思っていたのだが、高度成長期からの習慣と風土からぬけだせなかった事が客観的に第三者に指摘されると説得性がある。

次に宗氏は営業・業務の米国製の高価なソフトウェアとシステムを”グローバルスタンダード”との押しの言葉に売るITインテグレータと買ってしまう、会社のシステム部門。使えないシステムに数億円で設備投資しても、その費用効果がでていない事を指摘する。

ここで宗氏のソフトブレーン社の商品と思われるeセールスマネージャーなるITシステム(CRMに分類されるものと理解される)のしくみを紹介し、その低コストと個人でなく、組織で行う営業活動を提言している。

昨今、厳しいコスト要求の中、製造業の開発・製造現場ではさまざまな舶来の生産性向上のツールやしくみの導入が図られる中、営業という人間関係の絡む領域にはツールによる営業生産性というものは、レビュアーが寡聞のためか、確かに問題指摘のような改革はなかったように思える。

ただ、日本経済全体のマクロな視点を素朴に指摘するならば、宗氏が本書でも記載しているように、高度成長期には、飛び込み営業が”お客様には迷惑行為”でならなかったのは、生きていくためのモノの絶対量が不足していて消費者側から売ってほしいという時代だったわけで、これからの経済はキャッシュを循環させる事を目的として売買が手段という、厳しい時代の中で新規市場を創造していくことがより重要と感じた。

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